Gelegenheiten für Verhandlungen findest du an jeder Ecke. Sie finden nicht nur in der Bank, bei großen Anschaffungen oder Jahresgesprächen statt. Du verhandelst unbewusst mit deinem Partner, deinem Umfeld und deinen Mitarbeitern.Nun darfst du dir das auch bewusst machen und diese Situationen für dich nutzen. Entgegen vieler Meinungen ist eine Verhandlung nichts verwerfliches und harte Verhandler werden nicht durch soziale Abstoßung bestraft, weil sie kleinkariert oder nimmersatt wirken. Wenn du schon ständig verhandelst, beziehe die folgenden Punkte in deine Strategie mit ein. *Disclaimer: Natürlich darfst du alle Tipps zu deinem Vorteil nutzen. Deren Ziel ist jedoch nicht, dein Gegenüber so schnell über den Tisch zu ziehen, dass er die Reibung als Wärme empfindet. Faire Verhandlungspartner bauen die besten Beziehungen auf und gewinnen auf Dauer.Und: Natürlich darfst du diese Inhalte dafür nutzen, nicht selbst von einer dieser Taktiken übervorteilt zu werden. 1. Reziprozität Die Anhänger von Hare Krishna machen es uns vor: Sie schenken willkürlichen Passanten kleine Bilder bzw. zwängen sie diesen regelrecht auf.Wenn Sie nun danach einen dieser Passanten ansprechen, fühlt sich dieser in deren Schuld und ist deutlich wahrscheinlicher dazu geneigt, ein Gespräch zu beginnen. Dieses hätte er mit großer Wahrscheinlich vorher nicht gesucht. Dieses Verhalten bzw. dieses in uns ausgelöste Muster kann sich sogar zu einem Zwang bzw. ängstlichen Verhalten entwickeln. Du gibts mir etwas? Dann muss ich dir etwas geben!Manche Menschen reagieren regelrecht panisch, wenn sie oder er in der Schuld von jemandem stehen. Sie versuchen dann mit aller Energie, diese Schuld zu begleichen. Diese negative Folgen möchten wir im Sinne einer ethisch korrekten Verhandlung nicht auslösen. Sehr wohl möchten wir jedoch, dass uns das Gegenüber etwas schuldig ist. Denn dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, zu bekommen, was wir wollen. Hierbei ist zu beachten, dass die absoluten Größenverhältnisse hier keine Rolle spielen. Finde heraus, was dein Gegenüber möchte und was dich wenig kostet. Genau das gibst du mit großer Geste. Wohl wissend, dass du eine viel größere Bitte an ihn hast, die er dir nun bereits schwerer verwehren kann. Mehr zum Thema Reziprozität schreibt der großartige Autor und Psychologe Robert B. Cialdini in Die Psychologie des Überzeugens. 2. Framing Framing bedeutet, die Wahrnehmung der eigentlichen Information durch Rahmeninformationen zu beeinflussen. Damit wird die eigentliche Komplexität eines Themas gemindert zu Gunsten der selektiven Wahrnehmung.Destruktiv und stark vereinfacht formuliert hat Framing eine nahe Verwandtschaft mit dem Meinungsmache.Kurz gesagt versetzt du deinen Verhandlungspartner in einen Zustand, der deine Ziele begünstigt.Ein abgetragenes Beispiel ist ein Ehemann, der seiner Frau Blumen schenkt bevor er sie um Erlaubnis für einen Vegas-Urlaub bittet.So plump möchten wir nicht agieren. Situation 1 die destruktive Variante Dein Kollege erzählt dir flüsternd auf dem Flur Du, ich glaube der Müller hat sich jetzt eine Neue besorgt. So beschwingt wie der gerade ist und ich habe ihn neulich mit einer kurz-geschorenen Blondine gesehen. Tatsächlich siehst du Herrn Müller am Tag darauf auf dem Beifahrersitz einer gut aussehenden Dame mit Kurzhaarfrisur. Er lacht ausgiebig, wirkt glücklich und umarmt die Dame lange bevor er aussteigt. Wie bewertest du die Situation? Sei ehrlich Was wir beide nicht wussten: Herrn Müllers Schwester war lange an Krebs erkrankt und ist nun voll genesen. Die Kurzhaarperücke trägt sie noch solange, bis ihre eigenen Haare nachgewachsen sind. Die beiden haben über die Krankheit wieder zueinander gefunden und nun genießen die beiden so viel Zeit wie möglich gemeinsam. Situation 2 Aber genauso kannst du Framing positiv anwenden. Bspw. indem du folgende Formulierungen in deinen Gesprächen nutzt: Sie machen so einen energetischen Eindruck! => Vollkommen egal, wie es Ihrem Gegenüber vorher ging: Sie oder er wird entweder zu strahlen beginnen und positiv geframed sein oder Ihnen erzählen, warum er oder sie aktuell eben nich energetisch ist.In beiden Szenarien gehen Sie in irgendeiner Form als Gewinner hervor.Klasse, dass sie mich das fragen! => Gerade bei äußerst kritischen Fragen dürfen Sie freudig reagieren. Ihr Gegenüber schenkt Ihnen genügend Vertrauen um Vorbehalte offen mit Ihnen zu diskutieren.Wenn Sie gut vorbereitet in die Verhandlung gegangen sind (wozu ich ausnahmslos raten darf), können Sie einen für ihr Gegenüber offensichtlich wichtigen Punkt aus der Welt schaffen und den Weg für eine Zusammenarbeit ebnen.Tipp: Sollten Sie keine Antwort parat haben, legen Sie sich eine Verteidigung zurecht. Diese könnte lauten:Klasse, dass Sie dieses Thema auf den Tisch bringen. Darf ich Ihnen den Ball zuspielen und fragen, wie denn die optimale Lösung für Sie aussieht? Sie kennen Ihre Bedürfnisse am besten und haben evntl. bereits Erfahrungen in diesem Bereich mit anderen Produkten / Dienstleistungen / etc. sammeln können?Statt Jetzt müssen wir aber noch über den Preis sprechen. sagen Sie Klasse, dann haben wir uns ja bereits gefunden. Jetzt klären wir nur noch die Rahmenbedingungen und legen los! In jedem der Beispiele schaffen Sie ein positives Umfeld, auch wenn die Ausgangslage eventuell kritisch war. Hier ein recht umfänglicher Artikel zum Thema Framing. 3. Emotionen in der Verhandlung / Der Decision Maker Die berühmten Verhandlungs-Coaches Jack Nasher und Matthias Schranner arbeiten beide mit der selben Idee: Der Entscheidungsträger oder auch Decision Maker sollte nie aktiv die Verhandlung führen. Die Vorteile liegen klar auf der Hand: Du hast jederzeit eine Rückzugsmöglichkeit um weitere Informationen einzuholenDein Verhandlungspartner kann dich nicht fest nagelnDu erlangst die Möglichkeit, die Verhandlung nach oben zu eskalierenDu hast nun die Möglichkeit, mit deinem Gesprächspartner einen Deal zu vereinbaren a la Puh, das müsste ich wieder mit meinem Chef klären. Was ich aber hier und jetzt entscheiden kann, ist folgender Vorschlag: XYZ: Wollen wir uns nicht die Führungsebene sparen und uns gleich einigen? Mit einem externen Decision Maker erlaubt dir die Situation auch, Emotion heraus zu nehmen und mit Abstand und klarem Kopf die Situation erneut zu bewerten. 4. Run! Eine Einstellung bzw. eine Vorbereitung, welche viele Verhandler unterschätzen: Kenne deine Grenzen und sei bereit, den Tisch zu verlassen.Du solltest dir in jeder Verhandlung im Klaren sein, welche Situationen dein Run Szenario auslösen. Dies können bspw. Preise sein, andere Rahmenbedingungen oder auch nur der falsche Ansprechpartner. Denn: Du möchtest natürlich schon mit dem Decision Maker verhandeln. Entsprechend frage ich auch bei Verhandlungen IMMER: Sind nun alle für die Entscheidung benötigten Teilnehmer am Tisch? oder Wenn wir uns einigen, können Sie dann heute eine Entscheidung treffen?. Und im Übrigen: Egal worum es geht, eine Verhandlung birgt immer viel mehr Spielraum, als es anfänglich den Anschein macht. Hier ein paar Beispiele: Du verhandelst deinen Lohn? Wieso nicht……zus. deine Urlaubstage?…deine Arbeitszeit?…deine Weiterbildungen?…bestimmte on-top-Budgets?Du verhandelst den Ankauf von Anteilen? Wieso nicht……die Zahlungsbedingungen?…diverse Rückvergütungsmöglichkeiten?…die potentielle Umwandlung in €?… die Option, weitere Anteile zuk. zum gleichen Kurs zu erhalten?Du verhandelst den Preis für dein Auto? Wieso nicht……kostenlose Service Termine?…kostenlose Mietwägen?…Einladungen zu bspw. BMW-Events? In der Hoffnung, dass du hier einige Inspirationen für deinen Alltag findest. Ich wünsche dir erfolgreiche Führung und erfolgreiches Digital Marketing. Dein Alex Geißenberger Der Beitrag 4 Verhandlungstipps erschien zuerst auf Alexander Geißenberger.