© Vladislav Babienko, unsplash.com Startseite 5 Mythen über den Wechsel aus der Ausschließlichkeit ... und was wirklich dran ist Lesedauer: 6 Minuten, “Ins Maklerlager wechseln? Kompletter Wahnsinn, viel zu unsicher!” Wohl jeder Vermittler kennt solche Aussagen. Keinerlei Unterstützung, enorme Haftungsrisiken, Verlust des über Jahre aufgebauten Kundenstamms, keine finanzielle Sicherheit. Das sind gängige Argumente, die in der Branche regelmäßig gegen die Tätigkeit als freier Makler vorgebracht werden. Und sie scheinen durchaus nachvollziehbar. Aber ist das wirklich so oder gehören dies Aussagen doch eher in das Reich der Mythen und Legenden? In diesem Blogbeitrag schauen wir für Sie genauer hin. Inhalte im Überblick “Bei einem Wechsel verlieren Sie Ihren mühsam aufgebauten Kundenstamm!” “Als Makler hat man keine finanzielle Sicherheit!” “Wegen der enormen Haftungsrisiken stehen Makler mit einem Bein im Gefängnis!” “Als Makler sind Sie auf sich allein gestellt und erhalten keine Unterstützung!” “Als Neumakler kommt man kaum oder nur an schlechtere Produkte!“ Fazit: Bloß nicht verunsichern lassen! Auf der anderen Seite ist das Gras immer grüner, heißt es. Kein Wunder also, dass vielen Vermittlern in Ausschließlichkeitsorganisationen und Strukturvertrieben eine Karriere als Versicherungsmakler als attraktive Option erscheint. Spricht man dann mit Kollegen und Branchenkontakten über diesen Gedanken, zeichnen diese nicht selten ein ganz anderes Bild: eher verbrannte Erde als fruchtbares Grün auf der anderen Seite des Zauns. Die Wahrheit liegt – wie so oft – wohl irgendwo dazwischen. Hier kommen handfeste Fakten zu den gängigen Argumenten gegen den Wechsel aus der Ausschließlichkeit. 1. “Bei einem Wechsel verlieren Sie Ihren mühsam aufgebauten Kundenstamm!” Fakt ist: Rechtlich gesehen gehören “Ihre” Kunden samt deren Verträge der Versicherungsgesellschaft oder dem Vertrieb. Daher können sie nicht einfach in den Maklerstatus mitgenommen werden, sondern müssten auf den Makler übertragen werden. Manche Gesellschaften lassen sich sogar auf eine solche Bestandsübertragung ein. Deutlich verbreiteter sind allerdings wettbewerbsrechtliche Auflagen nach Auflösung des Vertretervertrags. Sie dürfen Ihre Kundenlisten nicht einfach mitnehmen und erhalten im Regelfall zunächst keine Courtagezusage vom ehemaligen Arbeitgeber. ABER: Wenn Sie Ihre Kunden in der Ausschließlichkeit gut betreut haben, stehen die Chancen gut, dass diese Ihnen auch in der Zukunft treu bleiben – und nicht der Versicherungsgesellschaft. Beratung ist schließlich Vertrauenssache. Sie dürfen zwar im Regelfall nicht mit Ihren alten Kundenlisten auf Akquise gehen, aber gemäß der sogenannten “Gedächtnisrechtsprechung” des Bundesgerichtshofs (BGH, Az. I ZR 2-97) ist es legitim, Kunden zu kontaktieren, deren Daten Sie im Kopf haben. Und natürlich steht es Ihnen frei, mittels Anzeigen etc. auf Ihr neues Maklerunternehmen aufmerksam zu machen. Melden sich alte Kunden eigeninitiativ bei Ihnen, dürfen Sie diese selbstverständlich ebenfalls betreuen. Als Makler sind Sie zudem dem Kunden verpflichtet, daher ist es Ihre Pflicht, bestehende Verträge von Kunden zu prüfen und gegebenenfalls zu optimieren. In der Praxis bedeutet das oft: Umdeckung auf einen anderen Produktgeber, sodass Sie den Kunden weiterhin betreuen. Und wenn Sie doch auf Produkte Ihrer ehemaligen Gesellschaft zugreifen wollen, ist dies in der Regel über Maklerpools möglich. Das Argument “Kundenverlust” stimmt also nur in juristischer Hinsicht, die Praxis sieht meist anders aus. Es drängt sich vielmehr eine Gegenfrage auf: Warum sollte ich als Vertreter einen Bestand weiter ausbauen, der mir nicht mal gehört? 2. “Als Makler hat man keine finanzielle Sicherheit!” Klar, als unabhängiger Makler erhalten Sie kein monatliches Fixum. Boni und andere Unterstützungsleistungen wie ein Bürokostenzuschuss fallen weg. Das macht das Einkommen subjektiv weniger planbar. ABER: Als Versicherungsmakler erhalten Sie deutlich höhere Abschluss- und Bestandsvergütungen als andere Vermittler. Und Sie müssen nichts davon an eine Struktur abtreten. Unterm Strich bleibt also mehr vom erwirtschafteten Umsatz bei Ihnen hängen. Außerdem dürfen Sie eine wichtige Besonderheit unserer Branche nicht vergessen: Im Regelfall werden mit jedem Vertrag auch Ansprüche auf wiederkehrende Courtagen vermittelt. Durch diese Bestandscourtagen bauen Sie auch als unabhängiger Versicherungsmakler eine Art Fixum auf. Und zwar eines, das im Lauf der Zeit mit wachsendem Bestand sogar stetig steigt. Dadurch sinkt die Abhängigkeit von Abschlusscourtagen. Die vermeintliche finanzielle Planungssicherheit in der Ausschließlichkeit erweist sich zudem in der Realität nicht selten als finanzielle Abhängigkeit: Als Ausschließlichkeitsvermittler sind Sie Vertragsanpassungen des Versicherers ausgeliefert. Verschlechtert dieser die Konditionen, können Sie wenig dagegen tun. Die Folge: Trotz gleichbleibendem Umsatz verdienen Sie plötzlich weniger. Zudem besteht die Gefahr, dass die Versicherungsgesellschaft Vertretern kündigt, wenn diese nicht die erwartete Leistung abliefern. 3. “Wegen der enormen Haftungsrisiken stehen Makler immer mit einem Bein im Gefängnis!” Natürlich ist diese allseits bekannte Aussage gnadenlos überspitzt. Der wahre Kern dahinter: Als Makler fallen Sie nicht mehr unter das Haftungsdach einer Organisation. Zudem sind Sie dem Kunden verpflichtet, nicht Ihrem Arbeitgeber. ABER: Auch als Makler sind Sie im Fall von Beratungsfehlern etc. abgesichert. Eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung ist für Versicherungsmakler vom Gesetzgeber ohnehin vorgeschrieben. Hintergrund dieser gesetzlichen Pflichtversicherung ist, dass Kunden bei Beratungsfehlern Schadenersatzforderungen auch wirksam durchsetzen können. Deshalb wird dieses Risiko auf einen Versicherer übertragen. Wir beim Deutschen Maklerverbund bieten unseren Mitgliedern zudem einen kostenlosen anwaltlichen Abwehrservice für Schadenersatzforderungen. Außerdem lässt sich das Haftungsrisiko mit einfachen Mitteln effektiv minimieren, indem Sie auf leistungsstarke Deckungskonzepte setzen, die dafür sorgen, dass der Versicherungsschutz Ihrer Kunden immer auf Höhe der Zeit ist. 4. “Als Makler sind Sie auf sich allein gestellt und erhalten keine Unterstützung!” Das ist definitiv ein Mythos. Als Versicherungsmakler sind Sie ganz sicher nicht allein. Sie haben mehr als 46.000 Berufskollegen in Deutschland, von denen viele miteinander vernetzt sind. Was stimmt: Vom Arbeitgeber bereitgestellte Annehmlichkeiten, zum Beispiel regelmäßige Produktschulungen, kostenlose Marketing- und Vertriebsmaterialien und die Bereitstellung einer Vermittlerplattform oder -software fallen weg. ABER: Als unabhängiger Makler haben Sie zwar keine Organisation im Rücken, aber dafür die freie Wahl zwischen zahlreichen Maklerdienstleistern, die Ihnen oft mehr Unterstützung bieten als Versicherungsgesellschaften. Als Mitglied beim Deutschen Maklerverbund haben Sie beispielsweise kostenlos Zugriff auf ein umfassendes Weiterbildungsprogramm sowie eine vielfach ausgezeichnete Maklersoftware, die alle Tools vereint, die Sie im Makleralltag benötigen. Smarte Software, keine Kosten Professional works kann mehr als die gängigen Vermittlerplattformen der Versicherer. Und ist gebührenfrei und ohne Umsatzvorgabe nutzbar.* Mehr über Professional works *Bei gebührenfreier Mitgliedschaft im DEMV Deutschen Maklerverbund Zudem sind Sie sind Teil einer starken Gemeinschaft mit über 4.000 angeschlossen Maklern. Bei fachlichen Fragen können Sie sich jederzeit an Ihren Maklerbetreuer wenden oder sich in unserer Community austauschen: In der geschlossenen Facebook-Gruppe exklusiv für DEMV-Mitglieder unterstützen sich mehr als 1.000 Makler Tag für Tag gegenseitig und tauschen sich zu allen möglichen beruflichen Fragen aus. 5. “Als Neumakler kommt man kaum oder nur an schlechtere Produkte!” Nachvollziehbar: Wer als Makler neu am Markt ist, muss Produktgeber mitunter erst einmal überzeugen, dass sich die Zusammenarbeit lohnt. Vertriebsvereinbarungen sind daher oft an einen Mindestumsatz gebunden, der für Neumakler schwer zu erreichen ist. ABER: Das heißt nicht, dass Sie nicht an Produkte kommen. Im Gegenteil: Dadurch, dass Sie nicht mehr an eine Gesellschaft gebunden sind, haben Sie deutlich mehr Auswahl und können das Produkt vermitteln, dass am besten zu den Bedürfnissen des Kunden passt. Maklerpools und -verbünde bieten breiten Produktzugang – einige, darunter auch der DEMV, sogar ohne jegliche Umsatzvorgaben. Wenn Ihnen nach dem Ausstieg aus der Ausschließlichkeit eine eindeutige besitzrechtliche Lage bezüglich Ihres Bestands wichtig ist, lässt sich das per Direktanbindung über den Deutschen Maklerband problemlos lösen. Fazit: Nicht verunsichern lassen! Sowohl der Status als Ausschließlichkeitsvertreter als auch der als Versicherungsmakler hat seine Vorteile – und natürlich Nachteile. Die Maklerschaft bringt deutlich mehr Freiheiten mit sich (auch bezüglich der optimalen Kundenberatung) und im Regelfall deutlich höhere Courtagen. Aber auch mehr Verantwortung. Das muss man wollen – Makler oder Ausschließlichkeit ist auch eine Typfrage. Doch die gängigen Argumente gegen einen Wechsel aus der Ausschließlichkeit lassen sich bei objektiver Betrachtung relativ einfach entkräften. Machen Sie sich bewusst, was dahintersteckt: Für Versicherungsgesellschaften ist der Vertrieb über die eigene Vermittlerstruktur günstiger und weniger aufwendig. Daher haben sie ein grundlegendes Interesse, insbesondere vertriebsstarke Vertreter nicht ans Maklerlager zu verlieren. Zum Autor Tom Schmidt ist Versicherungskaufmann und seit 2019 Maklerbetreuer beim Deutschen Maklerverbund. Er hat zahlreiche Vermittler beim Start mit dem DEMV begleitet – und viele von ihnen zugleich auch bei ihren ersten Schritten als unabhängige Versicherungsmakler. Er kennt nicht nur die Herausforderungen für Gründer in der Branche, sondern auch jede Menge Tipps für den beruflichen Einsatz von Social Media. Jetzt Termin mit Tom Schmidt vereinbaren Ein starker Partner an Ihrer Seite: DEMV unverbindlich testen Der Deutsche Maklerverbund ist eine Einkaufs- und Interessensgemeinschaft von Versicherungsmaklern. Als Mitglied profitieren Sie von: Direktvereinbarungen exklusiven Deckungskonzepten hochwertigen Weiterbildungsangeboten einer Maklersoftware, die den Verwaltungsaufwand drastisch reduziert im Vergleich zur analogen Arbeit. Unsere digitale Arbeitsumgebung "Professional works" ist weit mehr als nur ein Maklerverwaltungsprogramm. Es ist ein smartes Tool, dessen Funktionsumfang Sie am besten in der Praxis testen. Registrieren Sie sich hier unverbindlich für einen kostenlosen Testzugang. [contact-form-7] Ebenfalls interessant Nachvertragliches Wettbewerbsverbot & Kundenmitnahme 18. 10. 2023Diese Frage erreicht uns immer wieder: Kann ich meine Karriere als Makler auf meinem Kundenstamm aus dem Vertrieb aufbauen? 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