Die Vermittlung eines Auftrags durch eine Netzwerkpartner:in ist eine Akquisevariante, die sehr erfolgreich sein kann – vor allem, wenn man eine professionelle Provisionsregelung mit den Netzwerkpartner:innen vereinbart. Dafür muss das eigene Netzwerk nicht riesig sein und mehrere Tausend Kontakte haben. Es genügen fünf bis 10 Dienstleister:innen, die die gleichen Leistungen anbieten wie man selbst. Kooperationen pflegen Seit 20 Jahren bin ich selbstständig. Fast genauso lange kooperiere ich mit Kolleginnen. Ich habe Interimsassistentinnen, selbstständige Sekretärinnen und Bürodienstleisterinnen angesprochen und mich mit ihnen vernetzt. Die Kolleginnen, die Anfragen hatten und ausgebucht waren, stellten die Anfrage per E-Mail oder telefonisch in unser loses Netzwerk. Damit haben einige der teilnehmenden Interimsassistentinnen dafür gesorgt, dass die einzelnen in der Gruppe erfolgreicher waren als sie es gewesen wären, wenn sie allein gearbeitet hätten. Die selbstständigen Sekretärinnen, die nicht so gut oder viel akquiriert hatten, haben über das Netzwerk Aufträge erhalten, weil sie durch die Kundenführerin vermittelt wurden. Zuerst war es eine Essenseinladung als Gegenleistung für einen überlassenen Auftrag. Das Netzwerk war so erfolgreich, dass man irgendwann nicht mehr aus den Restaurants herausgekommen wäre. Die Gruppe entschied, dass eine Provisionsregelung fair wäre und damit begann eine fast zwei Jahrzehnte währende Erfolgsgeschichte. Details der Provisionsregelung offen besprechen Nach der Entscheidung des Kooperationskreises, dass man sich Provisionen für vermittelte Aufträge zahlt, gab es viele Diskussionen. Bis eine für alle akzeptable Provisionsregelung gefunden war, wurde über die Laufzeit einer Provision pro Kunde beziehungsweise Auftrag und Folgeauftrag gesprochen. Über die Höhe wurde diskutiert. Wie man damit umgeht, wenn über zwei Kontakte eine Vermittlung stattfindet und ob das die Provision erhöht. Eine besonders schwierige Diskussion war, ob die Kundenführerin alle in der Gruppe anspricht oder entscheidet, welche Netzwerkpartnerin zu dem Kunden passt. Einige der Kooperationspartnerinnen meinten, dass es unfair gegenüber allen anderen Partnerinnen wäre, wenn die Vermittlerin im Vorwege einige der Partnerinnen aussortiere. Andere meinten, dass die Person, die die Anfrage erhalten hat, entscheiden könne, welche Dienstleisterin zu welchem Kunden passen könnte. Die Provisionsregelung ist nicht in Stein gemeißelt. Sie wurde immer mal wieder angepasst. Es gab in den Jahren dieser Kooperationsgruppe natürlich auch Konflikte. Einer der häufigsten war, wann ein Auftrag ein Folgeauftrag ist, der noch provisionspflichtig wäre. Solche Konflikte sollten in der gesamten Gruppe angesprochen werden, da nur damit erreicht wird, dass alle mit der Lösung, die für diese Meinungsverschiedenheit gefunden wird, einverstanden sind. Entscheidungen wurde demokratisch getroffen. Es war all die Diskussionen wert, denn das Netzwerk, das sich damit entwickelt hat, hatte immer eine sehr gute Auslastung. Die Kunden wurden bedient, auch wenn man selbst nicht konnte. Umgang mit Konflikten Nicht immer läuft alles reibungslos. Vom ersten Entwurf der Provisionsregelung mit sieben Teilnehmerinnen und dem heutigen Stand gab es viele Versionen der Vereinbarung und einige Konflikte, die sich nur durch Trennung lösen ließen. Vertrauen macht erfolgreich – auch, wenn es mal schief geht Drei der für uns bedeutendsten Fälle, die völlig schief gingen und die wir überhaupt nicht erwartet hatten: Eine Kooperationspartnerin hatte einen Auftrag angenommen und danach keine Provision gezahlt. Sie meinte, dass die Regelung nicht rechtlich bindend wäre, weil es keine Unterschrift auf der Regelung gab. Einige in der Gruppe meinten, das müsse man rechtlich klären; andere meinten, dass man das ignorieren sollte. Die Kundenführerin entschied, keinen Anwalt zu bemühen, aber die Dame aus dem Netzwerk auszuschließen. Eine andere Kooperationspartnerin nahm einen längeren Auftrag an, bekam mehrere Monate später im gleichen Betrieb, aber einer anderen Abteilung, einen Auftrag für eine kürzere Urlaubsvertretung. Sie meldete das nicht bei der Kundenführerin, die das durch Zufall mitbekam, weil sie beim gleichen Kunden in einer anderen Abteilung tätig war, innerhalb des Hauses telefonierte und bei der Dame landete. Diese meinte, dass sie diesen Auftrag selbst akquiriert hätte. Es gab lange Diskussionen, ob sie das geschafft hätte, wenn sie den ersten Auftrag in dieser Firma nicht ausgeführt hätte. Auch hier wurde man sich nicht einig, und wir mussten uns trennen. Der schwerste Fall: Eine unserer Kooperationspartnerinnen nahm einen Auftrag über mehrere Monate an. Die Kundin war überaus schwierig und durchaus gelegentlich unkontrolliert. Eines Tages warf sie die Interimsassistentin raus. So wie man der Kundenführerin glauben darf, durchaus wegen einer Nichtigkeit. Allerdings ist das meiner Meinung nach, das Risiko, das man als selbstständige Dienstleisterin hat – eben keine Kündigungsfrist – dafür die Freiheit, sich für oder gegen Aufträge zu entscheiden. Die Auftragnehmerin entschied sich nach der Entlassung, die Kundin auf Einstellung zu verklagen, ansonsten würde sie die Kundin melden, weil sie eine selbstständige Mitarbeiterin in Scheinselbstständigkeit beschäftigt hatte. Die Kundin war erschüttert und rief entrüstet die Kundenführerin an, um zu erfragen, was da los war. Aber was sollte die Kundenführerin tun? Sie konnte sich in dem Fall nur entschuldigen. Das Ende vom Lied war, dass sich die Kundin mit der Auftragnehmerin außergerichtlich finanziell geeinigt hatte. Wir alle waren eine Zeit lang in einer Schockstarre und mochten keine Aufträge mehr vergeben. Wenn man das so geballt liest, dann könnte man meinen, dass ein solcher Kooperationskreis mit einer Provisionsregelung nicht so schlau ist und Menschen anzieht, die einen übers Ohr hauen möchten. Aber die drei Fast-Katastrophen passierten über mehr als 10 Jahre. Alles in allem waren die Kooperationspartnerinnen erfolgreich in der Vermittlung von Aufträgen. Der Großteil der Mitglieder dieser Gruppe haben ihre Provisionen gezahlt und die Kunden hervorragend bedient, sodass sie häufig wieder gebucht wurden. Wie meine verstorbene Kooperationspartnerin Susanne Geißler immer sagte: "Lieber 90 % Honorar von einem vermittelten Auftrag, als gar keinen Auftrag." Keine Angst Trotz dieser Rückschläge ist ein solches Netzwerk perfekt für Einzelunternehmer:innen. Man sollte allerdings keine Angst vor solchen Problemen, Konkurrenz, Transparenz der Dienstleistungen und Preise haben. Dass ein neuer Kunde bei der Mitbewerberin bleibt, ist sehr wahrscheinlich und bei uns zu 90 % passiert. Und dennoch hat sich diese Kooperation schon nach kurzer Zeit ausgezahlt. Finanziell hat sich für die Kundenführerinnen und Auftragnehmerinnen diese Art der Kooperation gelohnt. Es sind in fast 20 Jahren über € 150.000,00 Provisionen gezahlt worden. Zu den besten Zeiten dieses Netzwerks waren 20 Interimsassistentinnen Teil dieses Kreises. Wie sollte so ein Netzwerk aussehen? Bei einem solchen Netzwerk geht es vor allem um Vertrauen. Vertrauen darauf, dass der Kunde gut betreut wird und eventueller Ärger nicht auf einen zurückfällt, aber auch Vertrauen, dass die Provisionsregelung akzeptiert wird und weitere Aufträge gemeldet werden.
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