Erfolgsfaktoren im Vertrieb nicht vernachlässigen!

Ob Ihr Unternehmen Geld verdient und langfristig profitabel ist, liegt an erster Stelle daran, ob Sie im richtigen Geschäft tätig und dort gut aufgestellt sind und dann, ob Sie im Vertrieb wirklich perfekt sind und die Erfolgsfaktoren beherrschen oder aber vernachlässigen. Erfolgsfaktoren im Vertrieb Wir wissen aus Erfahrung, dass es schwierig bis unmöglich ist, im falschen Geschäft, in den falschen Märkten, mit einer ungünstigen Wettbewerbsposition oder den ungeeigneten Vertriebskanälen und -partnern erfolgreich zu sein selbst wenn sie ansonsten alles richtig machen. Aber auch mit der richtigen Ausrichtung und Strategie werden Sie keinen Erfolg haben, wenn Sie die Erfolgsfaktoren im Vertrieb nicht kennen und nicht umgesetzt haben, wenn Sie Commercial Excellence, Best Practice Sales und Spitzenklasse im Vertrieb nicht leben 1. Erfolgsfaktor: Mitarbeiter, Rollen und Strukturen Ihre Mitarbeiter und Führungskräfte sind für Leistung, Erfolg und Zukunftsentwicklung des Unternehmens verantwortlich nicht Systeme und Produkte. Peter Drucker meinte, Mitarbeiter seien die am wenigsten effizient und effektiv eingesetzte Ressource in einem Unternehmen. Auch bei Ihnen? Stellen Sie sicher, dass die folgenden 8 Elemente passen: Organisation und Struktur klare Zuständigkeiten und Schnittstellen, keine Silos, passende LeitungsspanneVerantwortlichkeiten die richtigen Personen an der richtigen Stelle mit der nötigen, übertragenen VerantwortungAusreichende Kapazität der MitarbeiterPassende Kompetenz fachlich, team- und führungsorientiertStändige Weiterentwicklung der Mitarbeitenden systematisch und zielgerichtetAnpassung agile Umsetzung notwendiger Organisations-Änderungen, Change-FähigkeitBefähigt Sales Enablement mit Fähigkeiten, Methoden und InstrumentenMotivierbarkeit der Mitarbeiter und ihre Motivation Wollen und Spaß haben, stolz sein auf Erreichtes und mit Biss an Herausforderungen herangehen 2. Erfolgsfaktor: Operative Prozesse und Systeme Prozesse anpassen Die produktiven / operativen Prozesse und die dafür benötigten Systeme sind Herz und Muskeln Ihres Unternehmens und Ihres Vertriebs. Mit veralteten Systemen und Prozessen, die nicht den Kundenbedürfnissen und nicht der Customer Journey entsprechen, können Sie nicht erfolgreich sein. Die folgenden 9 Prozesse / Prozessgruppen sind ausschlaggebend: Marktbearbeitung über Werbung, PR, Messen, Web und Social MediaAkquisition persönlich und über KampagnenOTO Angebotserstellung, Pricing und Verhandlung um aus einem Bedarf einen Auftrag zu generieren, mit dem auch Geld verdient werden kannOTC Auftragsmanagement Sicherstellen, dass der bestätigte Auftrag auch zur Kundenzufriedenheit erledigt wirdAfter Sales Produkte, Dienstleistungen, Reklamationen, GewährleistungenKundenmanagement Absicherung der Weiterentwicklung Ihrer KundenDigitalisierung im Vertrieb über alle Vertriebskanäle und -prozesseVertragsmanagement Liefer- und Rahmenverträge, KonditionenProdukte-Management über den Produktlebenslauf gemeinsam mit Innovation, R&D, Marketing und Supply Chain. 3. Erfolgsfaktor: Planung und Steuerung Vertriebssteuerung ist notwendig, um Wirkung und Effizienz des Vertriebs zu planen und zu überwachen. Leistungsschwächen müssen rechtzeitig erkennt und behoben werden. Ohne geeignete Instrumente, Prozesse, Systeme, Strukturen und Verantwortlichkeiten und die richtige Einstellung dazu funktioniert das nicht. Nachfolgende 5 Elemente halten wir für besonders relevant: Planung strategisch, langfristig ebenso wie kurzfristig; auf Finanzziele (KPI lagging indicators) ebenso ausgerichtet wie auf operative Ziele (KCI / TTI leading indicators)Datenerhebung Aufwand und Wirkung der Vertriebs ebenso wie die Abfrage der KundenzufriedenheitAuswertung Trends und Hintergründe aus den Daten ermitteln und zu den wesentlichen Schlussfolgerungen kommenKonsequenzen sicherstellen, dass aus Abweichungen Konsequenzen gezogen und Maßnahmen ergriffen werden: agil, per Kaizen, PDCASteuerungsinstrumente und -systeme das richtige Maß an Instrumenten und Methoden, Datenintegration und Handhabung/Nutzung sind wichtiger als das bestmögliche IT-System Scrum, Balanced Scorecard, Hoshin Kanri, OKR, Big Data, Power BI, 4. Erfolgsfaktor: Das Management-Team Das richtige Management-Team ist ausschlaggebend im Zweifel kann es Defizite aller anderen Faktoren über die Jahre optimieren oder auch nicht. Das bedeutet, es braucht ein Management-Team mit Biss und Herz, das folgende 8 Kriterien erfüllt. Beste Kompetenz fachlich und als FührungskräfteTeamfähigkeit untereinanderZahlen- und Fakten-orientiertStrukturiert und systematisch methodenorientiertEmpathisch, fair und Mitarbeiter-orientiertPersönlich belastbar motiviert aber nicht verbissenMit passenden ethisch-moralischen StandardsAusgerichtet an einer effizienten, effektiven, motivierenden Unternehmenskultur. Was meinen Sie dazu? Vertriebsoptimierung benötigt immer auch Veränderung kontinuierlich, sowieso. Gelegentlich aber auch mit der Brechstange weil es Anforderungen gibt, die nur mit massiven Veränderungen und schnell erfüllt werden können. Dann sollten Sie eine faktenbasierte Entscheidung über das Vorgehen treffen und das dann auch konsequent durchsetzen. Ihr Peter Klesse Geschäftsführer Best Practice Sales Autor: Peter Klesse (2021) Der Beitrag Erfolgsfaktoren im Vertrieb nicht vernachlässigen! erschien zuerst auf best.practice.sales.

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Aktualisiert: 16.7.2024

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