Relevante Zahlen sehen, verstehen und lieben lernen. Verkaufen macht richtig Spaß, wenn du deinen Erfolg messen, bestimmen und allem voran planen kannst. Erfolg ist planbar? Definitiv. Es gibt immer ein Gesetz der Zahlen. Kennst du den Film „Streben nach Glück“? Dort wird folgende Regel aufgestellt: „X Anrufe bedeuten X Kunden, die bringen X Aufträge, was dir X Provision beschert. Je höher X ist, desto mehr verdienst du.“ Was möchten wir dir damit sagen? Stell dir den Telesales wie ein Trichter vor. Du schüttest oben eine ganze Menge rein, dann kann unten nur ein positives Ergebnis rauskommen. Je mehr Input du lieferst, desto größer und wertiger sind deine Ergebnisse. Vertrieb ist immer ein Spiel mit den Zahlen. Weißt du, was das Tolle daran ist? Du bestimmst die Zahlen – niemand sonst. Auch diesen Artikel möchten wir gerne ein wenig strukturieren. Die Erfolgsformel im Telesales Relevante Zahlen in der Übersicht Die Anzahl der Anwahlen Die Qualität deiner Gespräche mit Entscheidern Deine Abschlussquoten Deine effektive Arbeitszeit Die restlichen Zahlen betrachtet Die Erfolgsformel im Telesales Generell kennst du sicherlich das Sprichwort: „Lieber Qualität, statt Quantität“. Wir legen uns aus dem Fenster. Es gibt im Vertrieb nur eine ultimative Erfolgsformel: Je mehr du tust, desto mehr kannst du verdienen. Deine Aktivitäten zeigen zum einen dein Engagement, umgekehrt aber auch deine Leistung. Deine Leistung bestimmt in direkter Kausalität deine Performance. Mit steigender Qualität in der Performance skaliert deine Provision. Letzten Endes das, was jeder gute Verkäufer möchte. Geld verdienen – und das nicht wenig. Merke dir folgende Formel: Masse * Klasse = Erfolg Das heißt, dass du sowohl über den Faktor „Masse“, als auch über den Faktor „Klasse“ erfolgreich sein kannst. Du musst nur eine Grundregel verstehen: Kein Faktor darf einer 0 entsprechen. Wenn du einen Wert mit der 0 multiplizierst, bekommst du auch eine 0 als Ergebnis. Sorge dafür, dass mindestens einer der beiden Faktoren wirklich hoch ist. Der optimale Verkäufer sorgt sowohl für eine lukrative Menge in der Masse, als auch für einen hohen Qualitätsfaktor. Es liegt an deiner Übung, deiner Überzeugung und deinem Fleiß. Sei selbst dein größter Erfolgshebel! Relevante Zahlen in der Übersicht Im Vertrieb geht es immer um die Zahlen. Genau genommen um die KPIs. Deine Key Performance Index. Dies sind Schlüsselzahlen, die Vorgesetzten und dir selbst eine transparente Übersicht bezüglich deiner Leistung geben. Lass uns im ersten Schritt die relevanten Zahlen auflisten. Detailliert werden wir in den nächsten Absätzen die wichtigsten Zahlen betrachten. Anzahl deiner Anwahlen Anzahl deiner Nettokontakte Anzahl deiner Abschlussgespräche Anzahl deiner Wiedervorlagen Die Abschlussquote Die Ausstiegsquote Deine Wiederanwahlversuche Dein Max-AEW Dein Ø-AEW Deine Leistungszeit Du siehst, es gibt einige wirklich wichtige Zahlen für deine Aktivität. Manch eine Vertriebsabteilung bildet aus der Summe aller Werte eine Gesamt-Performance. Die Gesamt-Performance wird gerne für ein internes Sales-Ranking genutzt. Unser Tipp: Erstelle dir eine Excel-Liste und hinterlege dort entweder wöchentlich, monatlich oder quartalsweise deine Zahlen. Somit hast du eine eigene Kontrolle über deine Leistung. Das eignet sich auch hervorragend als Basis für Gehaltsgespräche oder Aufstiegschancen! Die Anzahl der Anwahlen Mit der Anzahl deiner Anwahlen sind tatsächlich alle ausgehenden Anrufe gemeint, die du tätigst. Dazu zählen Anrufbeantworter, Nicht-Entscheider, nicht erreichte Unternehmen und besetzte Empfänger. Man spricht allgemein von Bruttokontakten. Bruttokontakte sind nicht zielführend und einfach manipulieren. Sie sagen dir nichts über die Effizienz deiner Leistung aus. Es gibt manche Unternehmen, die fordern eine gewisse Anzahl an Anwahlen. Doch mal ehrlich: Zu welchem Zweck? Anwahlen bringen im ersten Schritt kein Geld. Die Kunst hierin: Suche dir das Zeitfenster deiner Zielgruppe raus, wann diese gut zu erreichen sind! Handwerker sind im Regelfall nicht in den Morgenstunden erreichbar. An einem Freitagnachmittag brauchst du in einem großen Büro nicht anzurufen. Lerne eine Zielgruppe kennen und du erhöhst die Qualität deiner Anwahlen: Nettokontakte! Die Qualität deiner Gespräche mit Entscheidern Ein wirklich wichtiger Faktor sind die Entscheidergespräche. Man nennt diese im Regelfall Nettokontakte. Gespräche, die ein Ergebnis mit sich bringen. An Hand der Nettokontakte und Nettogespräche kannst du deine Erfolgsformel im Vertrieb definieren. Entscheider entscheiden. Nicht etwa die Bruttokontakte. Je höher deine Schlagzahl bei Entscheidergesprächen ist, desto mehr kannst du erreichen. Für die Entscheidergespräche gilt definitiv die Vertriebsregel: Masse * Klasse = Erfolg Deine Qualität kannst du direkt verbessern. Lies dir unseren Artikel „Wie bereite ich mich auf ein Verkaufsgespräch vor?“ durch. Deine Abschlussquote Natürlich. Die Abschlussquote. Der wirklich effiziente Wert deiner Akquise. Nur durch Abschlüsse verdienst du deine Provision. Je mehr Abschlüsse du tätigst, desto höher ist dein Zielgehalt. Sorge für eine gute Qualität in deinen Gesprächen und entwickle dich, als auch deine Gespräche, weiter! Unsere Empfehlung: Wir haben einen hervorragenden Blogartikel veröffentlicht, der direkten Einfluss auf deine Abschlussquote nehmen kann. Lies dir unseren Artikel „Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise“ durch. Deine effektive Arbeitszeit Die effektive Arbeitszeit sollte gar nicht erwähnt werden. Weißt du, was jedoch das Erschreckende ist? Ich kenne wenig Vertriebler, die wirklich effektiv und intelligent arbeiten. Was meine ich mit effektive Arbeitszeit? Gehen wir davon aus, dass du 8 Stunden arbeitest. Wie viel Zeit verbringst du hiervon mit Nettokontakten? Wie viel Zeit verlierst du für die Nachbearbeitung? Wann schreibst du Angebote und wann telefonierst du deine Wiedervorlagen? Es macht Sinn, wenn du deinen Alltag strukturierst. Siehe dir den Punkt „Qualität deiner Entscheidergespräche“ an. Wenn du weißt, wann deine Zielgruppe erreichbar ist, telefoniere genau dann! Es macht keinen Sinn, Angebote direkt loszusenden. Kein Kunde erwartet ein Angebot innerhalb von 5 Minuten nach dem Ende des Telefonats. Strukturiere deine Arbeitszeit. Definiere dir Zeitfenster. Im Telesales – je nach Branche – lohnt sich ein Zeitfenster von 9.00 – 12.00 Uhr zum direkten Neukundentelefonieren. Ab Mittag kann man sich 1 – 2 Stunden für Angebote und Wiedervorlagen nehmen. Das nächstbeste Zeitfenster für die Akquise ist wieder von 14.00 – 16.00 Uhr. Nutze deine Zeit intelligent. Bedenke: Es ist deine Zeit. „Arbeite klug, nicht hart.“ (Dr. House, Serienfigur) Die restlichen Zahlen betrachtet Du hast nun einen soliden Überblick über die Wertigkeit und Wichtigkeit deiner Zahlen erhalten. Gern stellen wir dir noch die weiteren Zahlen vor, die du dir notieren und zeitlich protokollieren solltest. Anzahl deiner Wiedervorlagen Die Wiedervorlagen sind ein Fluch und Segen zugleich. Wiedervorlagen geben stets die Hoffnung, dass noch ein Auftrag drin wäre. Versuche, wenige Wiedervorlagen zu haben, dafür jedoch qualitativ hochwertige. Die Ausstiegsquote Deine Ausstiegsquote ist das Gegenteil deiner Abschlussquote. Wenn du eine zu hohe Ausstiegsquote hast, sprich mit deinem Coach oder Vorgesetzten. Oder melde dich hier [LINK] in unserem Newsletter an. Wir versorgen dich mit Input. Deine Wiederanwahlversuche Wiederanwahlen sind die Telefonate, wenn du morgens ein Unternehmen nicht erreichst und dieses am Folgetag anrufst. Wiederanwahlen sollten zu unterschiedlichen Zeiten an unterschiedlichen Tagen stattfinden. Dein Max-AEW Der AEW – mein Lieblingswert im Vertrieb. AEW heißt Auftragseingangswert. Hiermit spricht man von der Höhe deines Umsatzes pro Auftrag. Der Max-AEW ist also dein maximal generierter Auftragswert. Dein Ø-AEW Der durchschnittliche Auftragswert kann als Erfolgshebel genutzt werden. Je höher der Durchschnittswert deiner Aufträge ist, desto mehr Umsatz generierst du.
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