Neue Kunden zu gewinnen oder bestehende Kunden zu pflegen, ist eine Herausforderung. Dies gelingt, wenn Sie Antworten auf die Herausforderungen des Kunden bieten. Und diese finden Sie mit den richtigen Fragen. Alle Dienstleistungsberufe sind fragende Berufe. Ob Handwerker, Arzt oder Friseur, sie versuchen durch Fragen, die wesentlichen Informationen zu erhalten, um ihrem Gegenüber zu zeigen: ich will Sie und Ihre Bedürfnisse verstehen. Beobachten Sie sich selbst bei Ihrem Kundengespräch – fragen Sie genug? Nutzen Sie: offene Fragen um Informationen zu erhalten (Antwortmöglichkeiten sind breit, Meinungen, Bedürfnisse erfragen) geschlossene oder Alternativfragen, um Entscheidungen zu erreichen (Antwortmöglichkeiten sind beschränkt/vorgegeben) Bestätigungsfragen zur Absicherung Fragen lernen? Einfach anrufen! Axanthos-pro Akademie Tel.: 0381 510 880 – 11 Email-Anfrage senden Fragetechniken Informationsfragen: Geeignet für: guter Kontakt, unkomplizierte Situation, sachliche Gesprächsatmosphäre Indirekte Informationsfragen: Geeignet für: um gute Gesprächsatmosphäre zu erzeugen, geeignet für Erstkontakte, schwierige Gesprächssituationen Konkretisierungsfragen: Geeignet für: konkrete Vorschläge, Zusammenhänge erkennen, Nachweise einholen Vorteile: schnelle, direkte Antworten, sachorientiert Nachteile: zu fordernd für schwierige Gesprächspartner Beispiele: W-Fragen: z.B. Was ?, Wer?, Wo?, Wann?, Wie?, Warum? W-Fragen geschlossen: Wer wird teilnehmen?, Wo findet der Termin statt?, Wann fährt der Zug? W-Fragen offen: Warum gibt es darüber keine Informationen?, Weshalb wollen Sie die Prozesse so einführen?, Welche Erfahrungen haben Sie mit Produkt XYZ gemacht?, Welche Erwartungen haben Sie? Besonderheit: Nutzwertfragen – zur Ermittlung eines konkreten sachlichen Vorteils (z.B. Was genau wollen Sie im Urlaub erleben?, Welche Leistungen erwarten Sie dafür?) Vorteile: Öffnung der Gesprächsatmosphäre, Wertschätzung des Gesprächspartners Beispiele: Würden Sie ..?, Hätten Sie ..?, Wäre ..?, Könnten ..?, Müsste ..? Hätten Sie eine Idee, wer dazu eine Lösung bieten kann? Könnten Sie mir sagen, welche Erfahrungen haben Sie bisher damit haben? Würden Sie mir bitte die Gründe für ihre Bedenken erläutern? Vorteile: positiver Eindruck von Wissen und Interesse, Detailinformationen, Zielorientierung Beispiele: Können Sie mir mehr darüber erzählen? Können Sie mir das anhand von Beispielen erklären? Welche Belege gibt es dafür? Wie sind Sie zu dieser Schlussfolgerung gekommen? Gesprächssteuerung mit Fragen Einstieg: Der Gesprächspartner soll frei erzählen, um einen Überblick zu gewinnen: z.B. Was ? – Nachfragen: Was noch?, Was darüber hinaus? Konkretisierung: Konkrete Fragen zu Details, z.B. Wer?, Wo?, Wie? Weshalb? Zusammenfassung: z.B. Ich habe Sie so verstanden , ist das richtig so? Grundsätzlich bewährt sich eine stetige Wertschätzung Ihres Gesprächspartners während des gesamten Kundengespräches. Wiederholen Sie zusammenfassend, das von ihm Gesagte als Teil des aktiven Zuhörens und um Missverständnisse vorzubeugen. Reden Sie in kurzen, verständlichen Sätzen und stellen Sie nur eine Frage auf einmal. Und natürlich: lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausreden. Quellen: http://www.akademie.de/wissen/effektive-fragetechniken/direkte-informationsfragen https://de.wikipedia.org/wiki/Fragetechnik Der Beitrag Fragetechniken – Mit Fragen zum Erfolg erschien zuerst auf Axanthos pro Akademie GmbH Rostock.
Fragen sind das wichtigste Werkzeug eines Verkäufers. Sie helfen, schnell und sicher einen Kaufabschluss zu erzielen. Doch welche Fragen zu welchem Zeitpunkt werden am besten gestellt? Die richtige Gesprächstechnik zu beherrschen ist eine Kernkompetenz fü
zum Artikel gehenErfolg Reich in die Zukunft Inhalt: Unternehmer werden ist leicht. Unternehmer bleiben ist nicht so einfach. Aber was ist Erfolg und reicht Mut, Kompetenz und Leidenschaft auf dem Weg dorthin? Mit welchen Strategien kann ich mein Unternehmen weiterentwic
zum Artikel gehenDie ersten Sekunden sind entscheidend: können Sie hier Ihren Zuhörer fesseln, haben Sie gute Aussichten auf ein erfolgreiches Gespräch. Und das gelingt vor allem durch ein echtes Interesse am Menschen und dem Wertschätzen der Zeit, die er Ihnen widmet.
zum Artikel gehenKlickraten von Google Shopping Ads wachsen. Die Relevanz von Produktsuchmaschinen und Marktplätzen in Customer Journeys steigt: Google Shopping gehört zum Pflichtprogramm für E-Commerce Händler. Im kostenfreien Webinar teilen unsere E-Commerce Spezialiste
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