Unternehmen der ITK-Branche, die Vertriebstools wie view2market gezielt in ihre Digital- und Content-Marketing-Kampagnen einbinden, können ihren Leadqualifizierungsprozess deutlich effizienter gestalten. Gleichzeitig entlasten sie ihre Marketing- und Vertriebs-Teams von wenig beliebten Routineaufgaben, wie die Internetrecherche. Die gewonnene Zeit können diese für Aufgaben nutzen, um die Neukundengewinnung im gewünschten Rahmen voranzutreiben. Neukundengewinnung steht für IT-Anbieter, die in angestammten Märkten expandieren oder neue Märkte erschließen möchten, ganz oben auf der Vertriebsagenda. Professionals setzen hierbei verstärkt auf Digital Marketing. Eine moderne Marketing-Disziplin, die sich wirkungsvoll der digitalen Medien bedient. Mit der Schaltung von Banner-Anzeigen auf Websites oder Text-Anzeigen in Suchmaschinen wird um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden geworben – um dann im Zusammenspiel mit Content Marketing sukzessive Vertrauen aufzubauen. Selbstverständlich will man in dieser Phase auch mehr über den Zielkunden erfahren. Die Erfolgsformel lautet: Ich liefere dir kundenzentrierte, kostenlose Inhalte mit hohem Nutzwert, in Form von Blogs, Whitepaper oder Webinaren – dafür erhalte ich deine Kontaktdaten – ein Win-Win-Deal zwischen dem werbenden Unternehmen und Internet-Nutzern, der meist auch gut funktioniert. Es gibt bei diesem Deal allerdings eine Schwachstelle. Leads gegen Content – ein Deal mit Haken Wer sich als Anbieter kostenloser Downloads an die Spielregeln – sprich an die DSGVO-Vorgabe der Datensparsamkeit bei personenbezogenen Daten hält, erfährt zunächst nur sehr wenig über die Personen bzw. Unternehmen, die die kostenlosen Inhalte anfordern bzw. nutzen. Beide Ansätze liefern in diesem Fall in der Regel nicht mehr als die E-Mail-Adresse, bestenfalls die Namen der Interessenten oder den Firmennamen. Ergänzend zum Digital- und Content-Marketing setzen einige IT-Anbieter deshalb auf eine weitere Quelle zur Leadgenerierung – und zwar direkt am Kontakt-Punkt Eigene Website. Hierfür entschlüsseln und dokumentieren Web-Analyse-Tools, welche Besucher und Unternehmen die eigene Website aufsuchten und welche digitalen Spuren diese bereits im Web hinterlassen haben. Mit diesem Online-Marketing-Instrument erfahren IT-Anbieter etwas mehr über ihre Website-Besucher, wie etwa den Namen des Unternehmens, die Anschrift oder noch die Branche. Auch liefern ausgefeilte Web-Analyse-Methoden ggf. noch weitere Informationen eines Web-Nutzers, wie etwa dessen Interessenprofil oder dessen Produkt-Präferenzen. Dennoch dürfte dieses Wissen im B-to-B-Geschäft und speziell im IT-Markt in vielen Fällen nicht ausreichen. Denn der Vertrieb kann mit dieser geringen Informationstiefe des noch rohen Leads nur bedingt zielführend arbeiten – d.h. konzentriert nur die wirklich vielversprechenden, attraktiven Leads weiterverfolgen. Zwar kann bei einem bestimmten Lead noch grob auf das grundsätzliche Interesse für ein bestimmtes Thema geschlossen werden. Etwa dann, wenn es in einem kostenlos bereitgestellten Blogbeitrag um das Thema IT-Security ging. Für eine qualifizierte Beurteilung, ob sich eine Weiterverfolgung bei diesem Lead überhaupt lohnt, sind weitere Informationen – etwa zur IT- und Security-Ausstattung des betreffenden Unternehmens – erforderlich. Selten helfen hier zusätzliche Recherchen im Internet, die jedoch sehr zeitaufwändig sind. Hocheffizientes Zusammenspiel – Digital Marketing, Content Marketing und View2Market Mit einer gezielten Einbindung von View2Market in den Leadqualizierungsprozess wandelt sich die vorgenannte Schwachstelle für das anbietende IT-Unternehmen in einen klaren Wettbewerbsvorteil. Der Grund: Der lizensierte Nutzer des seit Anfang 2018 verfügbaren, webbasierten Vertriebstools hat Vollzugriff auf die umfangreiche und kontinuierlich aktualisierte ama-Database. In dieser sind aktuell vertriebsrelevante Informationen von rund 41.000 Unternehmensstandorten enthalten – davon sind ca. 30.500 in der Größenklasse ab 50 Beschäftigte. Um die Relationen zu verdeutlichen: rund 70 Prozent aller in Deutschland ansässigen und für IT-Anbieter besonders interessanten Zielgruppe der High-potentials sind in dieser Database per Einzelabfrage bis ins Detail recherchierbar – und das ohne den bei Internet-Recherchen üblichen Informations-Ballast herausfiltern zu müssen. Denn alle für eine professionelle Leadqualifizierung sowie auch für die spätere Verkaufs- und Gesprächsvorbereitung erforderlichen Informationen sind – sofort nach Aktivierung – auf Knopfdruck als Unternehmensprofil abrufbar: von Ansprechpartner und deren Funktionen, weitere Standorte und deren ITK-Infrastruktur, bis hin zu geplanten Investments in die IT-Infrastruktur oder Konzernverflechtungen. Konkret, und auf das vorgenannte Beispiel bezogen, bedeutet dies, dass der über Digital- und Content-Marketing gewonnene Lead sofort, d.h., ohne Zeitverlust weiter qualifiziert werden kann. Ist der Firmenname, der Name des Ansprechpartners oder dessen Email-Adresse bekannt, so ist das vollständige Firmenprofil in View2Market unmittelbar durch Einzelabfrage einsehbar. Und dies mit allen verfügbaren Produktinformationen zu eingesetzten Hard- und Softwarekomponenten, wie etwa Security-Tools und dessen Anbieter. Ebenso leicht erkennbar ist, ob der betrachtete Standort zu einem Konzern gehört. Eine wesentliche Information für den Vertrieb, denn die gewährleistet, dass die weiteren vertrieblichen Bemühungen zum richtigen Entscheider führen. Fazit Im Zusammenspiel von View2Market, Digital- und Content Marketing erzielen IT-Anbieter einen kaum zu unterschätzenden Zusatznutzen: Während erfolgreich aufgesetzte Content-Marketing-Kampagnen mehr oder weniger automatisiert brauchbare Firmennamen, E-Mail-Adresse oder Namen liefern, lässt sich mit den über View2Market bereitgestellten Informationen gezielt die Spreu vom Weizen trennen. Das wirkliche Potenzial eines bestimmten Leads lässt sich mit diesem Vertriebstool präzise ermitteln und bewerten. Der Vertrieb kann aktiv und mit klarem Fokus auf die wirklich attraktiven Leads das ermittelte Potenzial ausschöpfen. Hier finden Sie mehr zu den Nutzungsmöglichkeiten von View2Market LINKThe post View2Market – Erfolgskomponente für Digital- und Content Marketing first appeared on ama Adress- und Zeitschriftenverlag GmbH.
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