Wissen über Markt und Kunden entscheidet über Markterfolg Die IT ist Treiber radikaler Veränderungen in vielen Industrien und Branchen. Ein weiterer Treiber – wesentlich beeinflusst durch die Digitalisierung – ist das veränderte Kundenverhalten. Beide Treiber bilden heute ein Umfeld, welches die meisten Führungskräfte in den Anwenderunternehmen als volatil, unsicher, komplex und mehrdeutig empfinden. Verändertes Kundenverhalten – Was bedeutet dieser Trend für die Anbieter im IT-Markt? Dieser Trend – die zunehmende Unsicherheit der Entscheider – zwingt IT-Anbieter zum massiven Umdenken. Um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten, müssen sie sich weit intensiver als bisher mit ihren Zielmärkten auseinandersetzen. Benötigt wird umfassendes Wissen. Sowohl über die aktuellen Marktstrukturen als auch über die konkreten Anforderungen und Erwartungen der Entscheider in den Anwenderunternehmen. Allerdings dürfte die Beschaffung marktrelevanter Informationen insbesondere für große IT-Unternehmen, mit einer ebenso umfangreichen wie komplexen Produkt- und Service-Palette, eine Herausforderung sein. Insbesondere Channel-Manager in einer Multi-Channel-Vertriebsorganisation sollten, wie unabhängige Analysten, stets einen Überblick über den Gesamtmarkt haben. Trotz dieser Hürden birgt dieser Trend für IT-Anbieter auch erhebliche Chancen: Vertriebs- oder Marketingverantwortliche, die in diesem Umfeld – auf der Basis fundierter Marktinformationen – schnell und flexibel agieren, können gegenüber ihren Wettbewerbern bei ihren Kunden punkten. Denn sie bieten maßgeschneiderte, auf den aktuellen Bedarf abgestimmte Lösungen, die Vertrauen aufbauen helfen. Mehr als ein Wettbewerbsfaktor – 360-Grad Markteinblick Die Antwort auf die Frage, woher denn die benötigten aktuellen Marktinformationen für Marktstrategie, Vertriebssteuerung oder auch Vertriebsunterstützung kommen sollen, gibt ama mit View2Market. Mit diesem webbasierten, modular aufgebauten und damit flexibel nutzbaren Marktanalyse- und Vertriebsstool lassen sich nicht nur differenzierte, tiefgehende Marktanalysen durchführen. Auch das im eigenen CRM-System vorhandene Kundenwissen lässt sich mit diesem Instrument systematisch anreichern. Etwa um Vertriebskampagnen und Direktkontakte gezielt vorbereiten und umsetzen zu können. Insbesondere die auf den Informationsbedarf großer IT-Anbieter und -Konzerne abgestimmte Enterprise-Version von View2Market ermöglicht einen umfassenden 360-Grad-Blick auf die Zielmärkte. Möglich wird dies durch einen Direktzugriff auf die gesamte ama-Database mit Profilen von rund 41.000 Unternehmens-Standorten sowie rund 1 Mio. ITK-Produktinformationen zu eingesetzten Hard- und Softwarekomponenten (siehe Infokasten). Dieser riesige und von dem internen Research-Team kontinuierlich aktualisierte Datenbestand lässt sich bedarfsgerecht strukturieren und zur Gewinnung von umfassendem Marktwissen granular analysieren. So ermöglicht die statistische Auswertung bestimmter Zielgruppenmerkmale tiefe Einblicke in die aktuellen Marktstrukturen, die etwa für Potenzialanalysen benötigt werden. Selektierbar sind standardmäßig die Merkmale PLZ, Branche, Betriebsgröße sowie bestimmte ITK-spezifische Merkmale, wie etwa Anzahl PC-Arbeitsplätze oder Server. Einschließlich der Informationen über geplante ITK-Systeme. Dank Download-Funktion können die zur Analyse benötigten Firmenprofile auch in Analyse-Anwendungen einfließen oder in das eigene CRM übernommen werden. Sind für weiterführende Potenzial-Analysen detaillierte Informationen zur ITK-Ausstattung erforderlich, kommt das zur Enterprise-Version hinzubuchbare Modul ITK-Struktur ins Spiel (siehe auch Infokasten Budget/Einzelaktivierung). Das Zusatz-Modul liefert neben den nahezu vollständigen Unternehmensprofilen (bis auf personenbezogene Daten) alle verfügbaren Informationen über die ITK-Ausstattung. Selbst Angaben über gehostete Systeme mit Angabe zu den externen Standorten bzw. Hosting-Dienstleistern sind vorhanden. Und dies zu fast allen in der ama-Database vorhandenen Standorte. Detailliertes Kundenwissen – Katalysator für Kundenbindung und Neugeschäft Kunden von ama verfügen mit View2Market Enterprise bereits über entscheidende Wettbewerbsvorteile, wenn sie das Tool konsequent zur Beschaffung marktrelevanter Informationen nutzen. Für eine ertragsorientierte, erfolgreiche Kundenansprache fehlt dann möglicherweise nur noch das tiefgehende Kundenwissen. Und genau dieses Wissen vervollständigt View2Market Enterprise mit dem Zusatzmodul Kontakte. Dieses Modul kann, wie das Modul „ITK-Struktur, zu View2Market Enterprise einfach hinzugebucht werden (siehe auch Infokasten zur Option Einzelaktivierung und DSGVO-konforme Datennutzung). Damit ist der Vertrieb in der Lage, das vom Marketing identifizierte Potenzial aktiv und mit klarem Fokus auszuschöpfen: Alle für eine professionelle Verkaufs- und Gesprächsvorbereitung erforderlichen Informationen sind – dank Vorabaktivierung – auf Knopfdruck abrufbar. Hierzu zählen etwa die Kontakte aus über 50 Funktionen und Informationen über weitere IT-Standorte des Kunden und deren ITK-Infrastruktur. Mit diesem Hintergrundwissen ist eine gezielte undenansprache bis hin zur konkreten Kontaktaufnahme möglich. Knackpunkt – Lead-Nachschub in ausreichender Qualität Große Vertriebsorganisationen, die zudem mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten, sind auf einen kontinuierlichen Nachschub an qualifizierten Leads angewiesen. Quellen hierfür sind oft Aktivitäten im Digital bzw. Content-Marketing. Allerdings greifen diese Ansätze aus Vertriebssicht oft zu kurz: Zwar werden interessant klingende Leads generiert. Ohne weitere Qualifizierung, wie Informationsanreicherung, Potenzialeinschätzung und aussagekräftige Scoring-Werte, können diese jedoch nicht an den Vertrieb weitergegeben werden. Hinzu kommt ein weiterer Aspekt. Die für die Lead-Veredelung anfallenden zeit- und kostenträchtigen Routinetätigkeiten sind in vielen Vertriebsorganisationen ein zentraler Knackpunkt. Wird hier am falschen Ende gespart, geht dies direkt zulasten einer professionellen Vertriebsunterstützung. Mit entsprechenden Folgen für den Vertriebserfolg. Screenshot View2Market: Unternehmensprofil mit Lead-Scoring LeadBox – Leadveredelung automatisieren und Aufwand minimieren Vor diesem Hintergrund dürfte sich ein Blick auf die ama LeadBox lohnen, das dritte Zusatzmodul im Baukasten von View2Market Enterprise. Dieses unterstützt sowohl das Lead-Management, insbesondere die Lead-Veredelung – einschließlich des Lead-Scoring (siehe Infokasten). Die LeadBox liest eingestellte Roh-Leads automatisch ein und gleicht diese mit den bereits vorhandenen Unternehmensprofilen in der ama-Database ab. Auf diese Weise wird das eigene Vertriebs- oder Marketing-Team von sonst anfallenden Routinetätigkeiten entlastet und das Lead ist sofort mit einem ITK-Firmenprofil ausgestattet. Kann für das betreffende Lead kein passendendes Unternehmensprofil gefunden werden, stößt die LeadBox automatisch einen manuellen Prozess an: die in der ama-Datenbank nicht vorhandenen Unternehmen werden vom ama-Research-Team gezielt recherchiert und die ermittelten Informationen in einem neuen Unternehmensprofil angelegt. Die vom ama-Research-Team angereicherten Leads werden in die LeadBox – respektive in die Lead-Profiling-Engine übertragen, direkt aktiviert und die Teams in Marketing oder Vertrieb über neu eintreffende Leads via Alert informiert. Call-By-Click – zeitaufwändigen Kontaktaufbau outsourcen Obwohl die einem Lead zugeordneten Profile aus der ama-Database bereits viele Details über das jeweilige Unternehmen enthalten, könnten für eine weitergehende Potenzialanalyse dennoch wichtige Fakten zum 360-Grad-Blick auf den Kunden fehlen. Wie etwa die aktuelle Kaufbereitschaft, das verfügbare Budget oder der zuständige Ansprechpartner für das zu verkaufende Produkt oder die anzubietende Dienstleistung. In diesem Fall kann über die Call-By-Click-Funktion, quasi auf Knopfdruck, das Research-Team von ama beauftragt werden, weitere telefonische Recherchen – bis hin zur Vereinbarung eines Vor-Ort-Termins – durchzuführen. Call-By-Click kann auch automatisiert erfolgen: Wenn das Lead-Scoring einen vorher festgelegten Reifegrad aufweist. Das eigene Vertriebsteam wird via Alert informiert, sobald die auf diese Weise angereicherten Leads als Sales-Ready-Leads zur Verfügung stehen. So schaut ein Firmenprofil aus Vie2Market aus. Rot eingerahmt ist die Ansicht mit der LeadBox Und das ist die LeadView mit erfassten Lead-Aktivitäten Fazit Große IT-Unternehmen, die neue Märkte erschließen oder ihren Marktanteil vergrößern möchten, erhalten mit dem modular aufgebauten View2Market Enterprise exakt die Unterstützung, die Marketing und Vertrieb benötigen. Es liefert zum einen das für die Vermarktung innovativer Produkte oder Technologien notwendige Marktwissen und Klarheit über das Vermarktungspotenzial. Zum anderen leistet es aktive Vertriebsunterstützung bei der Leadgenerierung, Lead-Qualifizierung bis hin zur Terminvereinbarung. Infokasten Erweiterte Funktionalitäten von View2Market Enterprise Neben den Firmenprofildaten der ama Database sind im Basis-Modul eine Reihe weiterer Funktionalitäten enthalten, die Vertrieb und Marketing aktiv unterstützen. Hierzu zählen etwa CRM-Funktionalitäten, Download-Optionen sowie Analyse-Funktionen. Im optional buchbaren Zusatzmodul ITK-Struktur ist die Alert-Funktion zu neu ermittelten Projekten enthalten. Das Modul Kontakte liefert zeitnahe Alerts bei Management-Wechsel, während die LeadBox aktiv Alerts beim Erreichen eines bestimmten Scoring-Levels weitergibt. Link zur Beschreibung von View2Market Enterprise Durch Einzelaktivierung DSGVO friendly Durch ein vorab gebuchtes Budget ist es möglich die Kosten von Einzelaktivierungen direkt zu verrechnen. Zusatzmodul ITK-Struktur: Alternativ zur Vorab-Aktivierung der in den 41.000 Firmenprofilen enthaltenen, vollständigen ITK-Informationen, ist auch eine Einzel-Aktivierung möglich. Etwa wenn die Angaben zur eingesetzten und geplanten ITK-Infrastruktur nur für eine bestimmte Zielgruppe benötigt werden. Zusatzmodul Kontakte: In diesem Modul sind entweder bereits bei Buchung sofort alle Kontakte aktiviert und damit alle personenbezogenen Daten sichtbar. Oder die Nutzer aktivieren erst dann, wenn sie genutzt werden sollen. Dieses Vorgehen kommt den Anforderungen der DSGVO noch weiter entgegen, keine personenbezogenen Daten auf Vorrat zu halten und Kontakte nur dann anzeigen zu lassen (nach Einzel-Aktivierung) wenn diese benötigt und verarbeitet werden. Scoring Mit Blick auf die eigene Zielgruppe werden Score-Werte für die Dimensionen Branche, Beschäftigtenzahl und Anzahl PC vergeben. Ein Schiebe-Register (siehe Screenshot) führt den Anwender durch die einzelnen Score-Kategorien. Damit ist dieser erste und wichtigste Step im Customer-Profiling-Dialog nicht nur transparent, sondern auch sehr einfach. An diesem Punkt greift die Automatik der LeadBox: Aus den einzelnen, individuell für die Zielgruppe vorgegebenen Score-Faktoren wird die explizite Scoring-Bewertung errechnet. Auf Knopfdruck erhalten somit die gewählten Unternehmens-Standorte einen Customer-Scoring-Wert. Link zum Blog-Beitrag Lead-Scoring The post Wissen über Markt und Kunden entscheidet über Markterfolg first appeared on ama Adress- und Zeitschriftenverlag GmbH.
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