Jedes Unternehmen hat sie – eigentlich. Jedes Unternehmen braucht sie – definitiv. Und viele Unternehmen kennen sie – gar nicht richtig: Die Rede ist von der Zielgruppe. Wer diese definieren möchte, um Marketing-Aktivitäten mit Zielgruppenansprache zu planen und erfolgreich umzusetzen, erhofft sich oft den sogenannte Eierlegende-Wollmilchsau-Effekt davon. Und am Ende hat dann keiner so richtig etwas davon, eine unspezifische Zielgruppe zu definieren. Zielgruppe definieren: kontroverse Ansprache führt nicht zum Erfolg PR-Verantwortliche kennen das: Es kommt eine neue Kampagne ins Haus. Ein tolles Unternehmen, mit einem oder vielen tollen Produkten oder Dienstleistungen. Im Kopf der Beraterinnen oder Berater entstehen schon Stories und Wege, die Zielgruppen anzusprechen. Besonders herausfordernd und zugleich spannend finden es diese Profis, gerade wenn es neue Zielgruppen zu definieren und anzusprechen gilt – ganz gleich, ob es um jüngere oder ältere Menschen als bisherige geht, solche mit mehr oder weniger Einkommen, gezielt andere Geschlechtergruppen oder solche, deren Lebensphilosophien und -einstellungen anders sind. Vielmehr geht es darum, welchen neuen Weg ein Unternehmen einschlagen möchte. Davon lassen sich die Kreativköpfe regelrecht anfixen. Doch schon die ersten Ideen einer neuen Marketing- oder PR-Strategie werden manchmal schnell wieder gedämpft, denn so zukunftsorientiert das erste Gespräch mit dem neuen Kunden war: oft wird bei der Vorstellung möglicher PR-Kampagnen ein Veto eingelegt. Da heißt es dann: „Aber mit diesen Geschichten, Bildern und Kommunikationswegen holen wir unsere Stammkunden nicht ab.“ Verrückt, fällt Ihnen dabei etwas auf? Das Wort Stammkunde intendiert das Wort „Stamm“, also dass diese Kunden sie schon kennen und eine Bindung besteht. Diese braucht das Unternehmen nicht mehr zu gewinnen. Zwar schließt es sich nicht grundsätzlich aus Marketing- und PR-Strategien für mehrere Zielgruppen zu fahren. Dennoch sollten sich die jeweiligen Maßnahmen schon konkret auf eine definierte Käufergruppe – die Buyer Persona – konzentrieren und nicht nach Prinzip „Eine-und-doch-auch-irgendwie-alle“ richten, wenn es darum geht, die Zielgruppe zu definieren. Neue Zielgruppe definieren? Wer neue Wege geht, bricht die alten nicht automatisch ab PR-Profis sehen hier ganz klar ein Problem, das so gar nicht existiert. Der Kunde denkt nämlich nur schwarz-weiß. Er fürchtet, wenn er neue Maßnahmen ergreift und neue Wege geht, um andere Zielgruppen zu definieren, anzusprechen und zu erschließen, verprellt er seine alte Kaufkraft oder diese vergisst ihn. Er hat Sorge, dass seine neue Richtung seinen „alten“ Kunden vor Augen kommt und diese sich plötzlich nicht mehr mit dem Unternehmen oder den Produkten identifizieren und sich gar abwenden. Auch besteht die Angst, neue Kunden, die aber zur alten Zielgruppendefinierung gehören, mit einem neuen Kampagnenweg dann ja nicht mehr anzusprechen und somit hier potenzielle Neukunden zu vernachlässigen. Bei diesem Gedanken beginnt der Prozess „Eierlegende-Wollmilch-Sau“. Statt stringent die neue PR-Strategie zu verfolgen, werden im Verlauf immer mehr Kompromisse gefordert. Oft ganz unnötig, denn in den seltensten Fällen tritt der befürchtete Effekt in der Realität ein. Ein bereits überzeugter Kundenstamm wendet sich nicht von einem Unternehmen ab, nur weil sich deren Außenkommunikation ändert. In den meisten Fällen nehmen solche Bestandskunden frischen Wind in der Marketing- und PR-Strategie sogar sehr positiv wahr. Mit Buyer Personas neue Kunden greifbar machen Anders sieht es jedoch aus, wenn das Ziel ist, neue Touchpoints anzusprechen und somit neue Kundengruppen zu triggern und zu aktivieren. Wer hier nicht ganz klar eine Linie nach definierter Kaufkraft fährt, kommt nicht authentisch rüber und schafft keine Awareness. Wer neu angesprochen werden soll, muss sich hundertprozentig wiederfinden. Design, Funktionen, Lifestyle oder Lebenswerte: Es kommt auf eine gelungene Kombination dieser Aspekte an, um die richtigen Vibes zu vermitteln. Hier hilft es mit fiktiven Buyer Personas zu arbeiten. Dabei handelt es sich um Beispielcharaktere, die stellvertretend für die neue Zielgruppe stehen. PR-Profis gehen hier genauso beim Planen einer Kampagne vor. Sie tauchen in die Buyer Persona ein und führen sich vor Augen, auf welchen Kanälen sie sich aufhält, welche Themen, Texte, Bildsprachen oder Tonalitäten sie anspricht und welche Botschaften, Informationen und Attribute ihr wichtig sind, um sich für etwas zu begeistern und an dieser Stelle ein Bedürfnis entstehen zu lassen. Dabei geht es mitunter wirklich um Feinheiten, wie Wortgebrauch, Themensetzung oder Gesamtbotschaft. Mit ihrer Erfahrung unterstützen PR-Profis hier bei der Wahl der passenden Themen und Botschaften. Sie kennen sich innerhalb der Medienwelt gut aus, wenn es darum geht, für die unterschiedlichen Redaktionen die passende Tonart zu wählen und in Wort und Text zu nutzen, damit ein Thema und somit die Informationen eines PR treibenden Unternehmens aufgenommen werden. Dabei halten sie mit dem Blick von außen die Spur, wenn der Kunde es zulässt, und geben immer wieder Hinweise, wenn die Gefahr besteht, dass die Zielgruppenansprachen oder -maßnahmen zu verwässern drohen. Denn eines ist klar: Wer eine bestimmte Buyer Persona ansprechen möchte, muss sich auch auf die passenden PR-Strategien einlassen. Zielgerichtete PR-Strategien von den Profis Als PR-Agentur ist die Borgmeier Media Gruppe an Ihrer Seite, wenn es darum geht, die Zielgruppen Ihres Unternehmens zu definieren und eine klar umgrenzte Buyer Persona effektiv anzusprechen. Mit unserer PR-Expertise bieten wir Ihnen von der Planung über die inhaltliche Gestaltung bis hin zur Umsetzung fertiger PR-Kampagnen alle Leistungen aus einer Hand. Wir helfen Ihnen, Ihre Marketingstrategien so zu gestalten, dass sie genau die richtigen Käufergruppen ansprechen. Vertrauen Sie auf unsere Know-how, um Ihre Marketingziele erfolgreich zu erreichen und langfristig nachhaltige Kundenbindungen aufzubauen. Der Beitrag Zielgruppe definieren: Eigentliche eine, aber irgendwie doch auch alle? erschien zuerst auf PR und Marketing Agentur bei Bremen.
„Definieren Sie Ihre Zielgruppe“: Diesen Tipp lesen Sie in wahrscheinlich jedem Leitfaden zum Thema E-Mail-Marketing-Strategie, E-Mail-Marketing-Konzept oder Erstellung von Newsletter-Kampagnen. []
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